La sfida

L'azienda è un'importante gruppo che opera nel settore dei formaggi, in particolare del Parmigiano Reggiano e Grana Padano, mercati di grande valore, e altamente competitivi. Inoltre la differenziazione tra aziende produttrici è difficilmente percepibile per il forte valore dei marchi consortili.

Anche per questo è ancora più importante monitorare con attenzione le performance dei singoli clienti, verificare puntualmente le attività operative in atto, in particolare le promozioni, per ottenere un buon risultato di vendite e di R.O.I.A tal fine risulta fondamentale istituire un presidio delle attività di trade marketing management se non,almeno inizialmente. con a creazione di un presidio dedicato inserendo l'utilizzo di alcune metodologie riferibili a questa disciplina.

I risultati

Istituita una "equipe" temporanea per presidiare direttamente in azienda la funzione di Trademarketing si effettua un'approfondita analisi di portafoglio clienti e delle vendite realizzate per proporre la diffusione di un "sistema" di strumenti di pianificazione e controllo.

Si ridefiniscono le attività promozionali dei clienti e delle proposte commerciali complessive e si predispone il conto economico del cliente.

I numerosi "piani cliente" realizzati sono stati elaborati in affiancamento al management e diffusi all'esterno dopo un'intensa attività di formazione dei dirigenti preposti al marketing e alle vendite.