Programma

L'impostazione prevista è articolata nell'arco di due giornate d'aula così programmabili:

1° giornata - L'evoluzione dei contenuti e dei ruoli: da sviluppo delle vendite ad assistenza alla rete dei punti di vendita e l'organizzazione del lavoro quotidiano nel servizio di assistenza

• Proposta di definizione di «Assistenza alla Rete»;
• Rapporti tra rete di vendita e sede del Gruppo - ruolo dell'assistente "Venditore";
• Dalla vendita della merce alla vendita di servizi;
• L'ambito di professionalità nell'assistenza alla rete (gestione commerciale, analisi e propositività, gestione della comunicazione);
• Comprendere cos'è la vendita: principi di efficacia della relazione con il cliente-associato;
• Tipologie di venditore: l'attenzione al prodotto/servizio da vendere, al risultato, al cliente;
• Problematiche del rapporto interpersonale - ruolo dell'assistente "Sviluppatore";
• L'organizzazione del lavoro di assistenza: programmazione e controllo;

2° giornata - La relazione interpersonale con il cliente

• La partnership con il cliente-associato: come affrontare assieme le problematiche del punto di vendita;
• L'importanza del rapporto interpersonale: la fiducia e la capacità di gestire il rapporto interpersonale;
• La comunicazione interpersonale (tecniche di impostazione del colloquio);
• La rilevazione delle esigenze e le tecniche di ascolto;
• Argomentazione: forme di argomentazione, gli errori di argomentazione;
• Obiezioni: come rispondere alle obiezioni, come difendersi da un'obiezione scorretta.
• Conflittualità nella relazione: tipologie, cause e conseguenze in una rete associata; aspetti positivi e negativi del conflitto interpersonale; ruoli da assumere e risoluzione del conflitto;
• Sviluppo dell'autorevolezza del ruolo di assistenza: conquista della fiducia.