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Store management

Il corso propone un approccio pragmatico alla corretta e moderna gestione di un PdV, proponendosi di trasferire oltre ad avanzate metodologie gestionali, nuovi stimoli e suggerimenti tesi ad avviare una trasformazione culturale della funzione del negozio, che ponga al centro le relazioni con i clienti. ...

Bologna, Martedì 24-Mercoledì 25 Marzo 2015

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Il Category Management

Il Category Management è certamente la disciplina più congeniale al distributore per realizzare il proprio posizionamento attraverso una diversa e articolata gestione delle categorie. Il corso si prefigge di illustrare i metodi di attuazione in Azienda, di indicare le fasi di realizzazione, di evidenziare ...

Bologna, Martedì 26 Maggio 2015

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Contratti: negoziare con le Centrali e Supercentrali

In uno scenario sempre più complesso è indispensabile acquisire una visione nazionale e europea, capire il ruole delle Centrali e delle Supercentrali e  conoscere  l'evoluzione del modello negoziale.

Bologna, Martedì 7 - Mercoledì 8 Ottobre 2014

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Il Budgeting

Fornire ai partecipanti metodologie e strumenti per l'analisi delle realtà produttive in divenire e delle attività consuntivate, in funzione di obiettivi che si modificano in continuazione, secondo situazioni di mercato in continua evoluzione, ricercando le aree di intervento prioritario in relazione ...

Bologna, Martedì 16-Mercoledì 17 Giugno 2015

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Scaffali d'oro: progettare assortimenti efficaci in chiave di category

Il Category c'è, ma non si vede! Dal processo di scelta a monte, alla disposizione delle merci a scaffale il corso analizza i punti cruciali per lo sviluppo efficace di assortimenti distintivi e performanti, mirati ad ottimizzare il valore dello spazio e il servizio al consumatore. Corso per chi ...

Bologna, Martedì 12 Maggio 2015

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Super buyer

Il ruolo del Buyer sta cambiando. Cosa occorre per negoziare bene? In un mercato sempre più competitivo occorre individuare nuove modalità negoziali, nuovi metodi di raccolta contributiva e allo stesso tempo creare assortimenti efficaci e remunerativi.

Bologna, Martedì 2 - Mercoledì 3 Giugno 2015

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Private label evolution: il category management come leva per lo sviluppo della marca commerciale

Negli ultimi anni le Private Label o Store Brands hanno realizzato un importante sviluppo, mentre le marche industriali languono. Si rafforzano e si ipersegmentano. Per cogliere ulteriori opportunità le leve tattiche di Category Management possono sostenerne lo sviluppo, coerentemente con le esigenze ...

Bologna, Martedì 22 Settembre 2015

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L' assistente di rete: evoluzione del promoter vendite

Come confrontarsi con i propri associati/clienti? Come rispondere alle loro necessità? Cosa e come proporre all'associato/cliente? Imparare a definire le aree di miglioramento della propria professionalità, sia in termini di competenze di ruolo sia in termini di relazione interpersonale, sono la chiave ...

Bologna, Martedì 20-Mercoledì 21 Ottobre 2015

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Posso aiutarla? Il bon ton per il personale di vendita

Tutti i clienti passano per la cassa e per circa il 60% di loro è l’unico contatto umano all’interno del PdV. La relazione Cassiera‐Cliente quindi è critica e fondamentale per la buona immagine complessiva del servizio, la soddisfazione percepita e il ritorno del cliente. Il corso fornisce le ...

Bologna, Mercoledì 20 Maggio 2015  

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Il Trade Marketing Management

Una recente indagine basata su numerose interviste fatte ai buyer della GDO ha evidenziato che la qualità della forza vendita di una Azienda è tra gli elementi più importanti per scegliere un fornitore e intrattenere rapporti commerciali profittevoli. Conoscere e applicare le migliori "tecniche di ...

Bologna, Martedì 5-Mercoledì 6 Maggio 2015

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Il Category Management

Da un rapporto con il trade basato sul confronto fornitore-cliente si stanno consolidando modalità di gestione degli assortimenti, delle prestazioni, degli spazi etc. Occorre saper gestire i propri prodotti all'interno ...

Bologna, Martedì 22 - Mercoledì 23 Settembre 2015

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Il piano commerciale cliente

I clienti della moderna distribuzione hanno un peso sempre più rilevante e cambiano nel tempo: si aggregano, diventano sempre più grandi ed esigenti, il loro ruolo risulta sempre più determinante per i risultati dell’azienda.

Bologna, Martedì 26 Maggio 2015

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Tecniche di negoziazione con il buyer della GDO

La "qualità della forza vendita" di una Azienda è tra gli elementi più importanti per intrattenere rapporti commerciali profittevoli. Conoscere e applicare le migliori "tecniche di negoziazione" è dunque un fattore critico di successo del Key accounting.

Bologna,Martedì 14 Aprile 2015

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Visual Merchandising - Gestire le superfici di vendita

Nella gestione delle superifici a libero servizio è determinante conoscere le tecniche necessarie per valorizzare lo scaffale, aumentando la vendibilità dei prodotti e la redditività dello spazio.

Bologna, Martedì 16 Giugno 2015

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Per vendere "bene" nel canale selettivo Self Specialist Drug

Un nuovo corso, rivolto al management di aziende che vogliono “conoscere bene” un nuovo canale, verificare le possibilità d’ingresso o di aziende già presenti che intendono sviluppare le proprie vendite.

Bologna, Martedì 15 Settembre 2015

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Per vendere "bene" nel canale selettivo HO.RE.CA.

Un nuovo corso, rivolto al management di aziende che vogliono “conoscere bene” un nuovo canale, verificare le possibilità d’ingresso o di aziende già presenti che intendono sviluppare le proprie vendite.

Bologna, Martedì 8 Settembre 2015

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Per vendere "bene" nel canale selettivo Brico

Un nuovo corso, rivolto al management di aziende che vogliono “conoscere bene” un nuovo canale, verificare le possibilità d’ingresso o di aziende già presenti che intendono sviluppare le proprie vendite.

Corso organizzato su richiesta

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Per vendere "bene" nel canale selettivo Elettronica di Consumo

Un nuovo corso, rivolto al management di aziende che vogliono “conoscere bene” un nuovo canale, verificare le possibilità d’ingresso o di aziende già presenti che intendono sviluppare le proprie vendite.

Corso organizzato su richiesta

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Social Media e E-customer Loyalty: come interagire e fidelizzare i clienti tramite i social media

I social network sono una grande opportunità per diffondere contenuti, informazioni e promozioni riguardanti la propria azienda e i propri prodotti, per raggiungere nuovi target di consumatori e fidelizzare quelli già presenti.

Bologna, Martedì 27 Ottobre 2015

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E-commerce: ottimizzare i canali distributivi in una strategia omnichannel

Il consumatore è sempre più consapevole, sia che acquisti online o nei punti vendita tradizionali, utilizza la rete come strumento per le sue decisioni d’acquisto.

Bologna, Martedì 14 Ottobre 2015

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Web Marketing: comunicare e promuovere la propria attività per sviluppare nuove vendite

La comunicazione online ha cambiato profondamente il rapporto tra consumatore e aziende produttrici, nessuna azienda del largo consumo può permettersi ormai di non gestire efficacemente il canale web.

Bologna, Martedì 29 Settembre 2015

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L’internazionalizzazione. Per cominciare a vendere “bene” all’estero

Commerciare e distribuire su mercati esteri: conoscere le opportunità, comprendere l’impatto sulla propria azienda, valutare le risorse necessarie per scegliere la strategia di internazionalizzazione più adeguata.

Bologna, Martedì 23 Giugno 2015

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Retail news

Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”

Confronto delle performance finanziarie della GDO prima e durante la crisi

In precedenza abbiamo presentato i risultati di un nostro studio condotto su 27 mila bilanci di circa 4 mila imprese della GDO, fra il 2005 e il 2011, dal quale in sostanza si evince la misura del deterioramento della redditività del settore e il peggioramento del profilo di rischio finanziario delle aziende ivi operanti. Abbiamo avuto anche modo di illustrare come le imprese di più grandi dimensioni abbiano saputo reagire meglio alla crisi, registrando minori tassi di perdita di redditività.
Ci interessa in questa sede approfondire l’evoluzione dei fondamentali del settore perché è da questi che derivano le variazioni osservate nelle performances finanziarie: ci riferiamo in particolare ai margini, al ciclo commerciale, all’indebitamento e infine al rendimento dei capitali investiti.
Lo scopo della nostra indagine è di verificare se e in che misura sono variate le principali performances finanziarie della GDO in seguito alla crisi economica: per questa ragione confronteremo fra loro i risultati 2005 e 2011 come media triennale della fase congiunturale positiva 2005-2008 e della successiva fase recessiva 2009-2011.
Partiamo con l’evoluzione del margine commerciale (fatturato + variazione prodotti finiti – consumi) in rapporto ai ricavi, che rappresenta il primo livello reddituale per le aziende del settore: i dati mostrano un miglioramento di 1,5 punti percentuali nei due periodi presi in esame. Vedremo che tale miglioramento non è stato in grado di compensare il calo di fatturato (agli effetti della capacità di copertura dei costi fissi), l’aumento del peso dei costi di gestione e degli oneri finanziari.

 Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”

Rispetto all’incremento di marginalità di 1,5 punti percentuali sul fatturato, le imprese del settore hanno registrato un aumento del peso delle spese generali (costi per servizi, promozioni e sconti, affitti e noleggi) e del costo del lavoro che, sommati al minore apporto della gestione non caratteristica (proventi e oneri diversi), hanno influito negativamente sui ricavi per 1,54 punti percentuali, annullando il miglioramento del margine commerciale.

Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”

Quanto sopra ha prodotto un risultato della gestione inferiore rispetto al periodo pre-crisi, sia in valore assoluto che in percentuale sui ricavi: il margine operativo netto (che corrisponde alla differenza fra i ricavi e i costi operativi, inclusi gli ammortamenti e le svalutazioni) è infatti diminuito sensibilmente passando dall’1,4% al 1% sui ricavi, contribuendo in maniera decisiva al ridimensionamento della redditività sui capitali investiti delle imprese del settore.

Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”

Un altro elemento fondamentale per spiegare l’evoluzione delle performances in chiave finanziaria è rappresentato dalla rotazione dei capitali investiti, che è storicamente un punto di forza per le aziende del settore. Il principale driver di quest’area consiste senz’altro nel riuscire a mantenere un ciclo commerciale negativo (ciclo commerciale = gg medi giacenza magazzino + gg medi incasso clienti – gg medi pagamento fornitori), grazie al favorevole risultato in termini di tempi d’incasso, di magazzino e di pagamento. Sebbene anche durante la crisi le imprese del settore abbiano mantenuto questa importante caratteristica finanziaria, anche sotto questo profilo si registra un lieve peggioramento, con un ciclo commerciale che si allunga, in media, di circa cinque giorni, a causa di più rapidi tempi di pagamento ai fornitori e di una maggiore permanenza delle giacenza in magazzino.

Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”

Riduzione della marginalità operativa e Allungamento del ciclo commerciale sono quindi i “fondamentali” alla base della visibile contrazione del rendimento dei capitali investiti nel settore, come mostra chiaramente il grafico che segue:

Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”

E’ interessante osservare come, in proporzione, il rendimento dei mezzi propri (ROE = utile netto / Capitale Proprio) si sia ridotto in misura inferiore rispetto a quanto avvenuto per l’indicatore di redditività dell’attivo (ROI= Margine operativo netto / Attivo). Il ROE è infatti diminuito “solo” del 21%, mentre il ROI ha subito una contrazione di circa il 30%. La ragione di questa divergenza è esclusivamente di carattere fiscale ed è dovuta all’abbassamento delle aliquote d’imposta a partire dal 2008 (IRES dal 33% al 27,5% e IRAP dal 4,25% al 3,9%).

Per comprendere più velocemente come e perché il rendimento dei mezzi propri (il guadagno dei soci sui capitali da essi investiti in azienda) si sia ridotto riteniamo utile servirci della seguente analisi “ad albero”, che riprende in maniera grafica l’evoluzione di tutte le variabili (i fondamentali) operative e finanziarie che hanno a che fare con la gestione d’impresa:

Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”

Dal grafico appare chiaramente come gli effetti negativi provocati della caduta dei margini e dall’allungamento del ciclo commerciale (che riduce la rotazione dei capitali) siano superiori agli effetti positivi derivanti dal minor livello di imposizione fiscale (che miglioa l’incidenza della gestione extra caratteristica) e all’aumento del grado di capitalizzazione delle imprese (che ha ridotto la leva finanziaria).

In conclusione per quanto concerne l’area finanziaria, al di là del deterioramento del profilo di rischio delle aziende del settore di cui si è già scritto in precedenza, e testimoniato anche dall’indicatore – sotto riportato – che espirme il numero di anni necessari a rimborsare il debito bancario tramite la redditività operativa, riteniamo utile completare questa nostra analisi evidenziando un cambiamento sostanziale nelle scelte di finanziamento da parte delle imprese della GDO.

Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”Imprese della GDO sempre più rischiose e meno redditizie: come cambiano i “fondamentali”

Come si evince dal grafico di destra, mentre nel periodo pre crisi solo il 21% del debito finanziario aveva scadenza a medio-lungo termine, negli ultimi anni questa percentuale è cresciuta in maniera rilevante superando il 37%, a testimonianza della maggiore attenzione da parte delle aziende alla pianificazione dei flussi di cassa e, forse, alla ricerca di fonti finanziarie meno costose.

 

Read more http://www.gdonews.it/2012/12/imprese-della-gdo-sempre-piu-rischiose-e-meno-redditizie-come-cambiano-i-%E2%80%9Cfondamentali%E2%80%9D.html

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Il ciclo di vita del prodotto distributivo

Come i prodotti industriali anche quelli della “distribuzione” hanno un loro “ciclo di vita”. Oggi, per esempio, il prodotto “vincente” è il superstore.

Format di vendita per funzione e assortimento

A format diversi corrispondono diverse funzioni d’uso e assortimenti. Conoscere le prime e coniugare ampiezza e profondità degli assortimenti per ciascuna di loro è fondamentale.

Fattori di utilità della promozione

Si fanno tante promozioni per “vendere di più” ma se fatte con attenzione e rispettando alcuni “principi” si possono raggiungere anche altri importanti risultati.

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