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Store management

Il corso propone un approccio pragmatico alla corretta e moderna gestione di un PdV, proponendosi di trasferire oltre ad avanzate metodologie gestionali, nuovi stimoli e suggerimenti tesi ad avviare una trasformazione culturale della funzione del negozio, che ponga al centro le relazioni con i clienti. ...

Bologna, Martedì 24-Mercoledì 25 Marzo 2015

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Il Category Management

Il Category Management è certamente la disciplina più congeniale al distributore per realizzare il proprio posizionamento attraverso una diversa e articolata gestione delle categorie. Il corso si prefigge di illustrare i metodi di attuazione in Azienda, di indicare le fasi di realizzazione, di evidenziare ...

Bologna, Martedì 26 Maggio 2015

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Contratti: negoziare con le Centrali e Supercentrali

In uno scenario sempre più complesso è indispensabile acquisire una visione nazionale e europea, capire il ruole delle Centrali e delle Supercentrali e  conoscere  l'evoluzione del modello negoziale.

Bologna, Martedì 7 - Mercoledì 8 Ottobre 2014

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Il Budgeting

Fornire ai partecipanti metodologie e strumenti per l'analisi delle realtà produttive in divenire e delle attività consuntivate, in funzione di obiettivi che si modificano in continuazione, secondo situazioni di mercato in continua evoluzione, ricercando le aree di intervento prioritario in relazione ...

Bologna, Martedì 16-Mercoledì 17 Giugno 2015

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Scaffali d'oro: progettare assortimenti efficaci in chiave di category

Il Category c'è, ma non si vede! Dal processo di scelta a monte, alla disposizione delle merci a scaffale il corso analizza i punti cruciali per lo sviluppo efficace di assortimenti distintivi e performanti, mirati ad ottimizzare il valore dello spazio e il servizio al consumatore. Corso per chi ...

Bologna, Martedì 12 Maggio 2015

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Super buyer

Il ruolo del Buyer sta cambiando. Cosa occorre per negoziare bene? In un mercato sempre più competitivo occorre individuare nuove modalità negoziali, nuovi metodi di raccolta contributiva e allo stesso tempo creare assortimenti efficaci e remunerativi.

Bologna, Martedì 2 - Mercoledì 3 Giugno 2015

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Private label evolution: il category management come leva per lo sviluppo della marca commerciale

Negli ultimi anni le Private Label o Store Brands hanno realizzato un importante sviluppo, mentre le marche industriali languono. Si rafforzano e si ipersegmentano. Per cogliere ulteriori opportunità le leve tattiche di Category Management possono sostenerne lo sviluppo, coerentemente con le esigenze ...

Bologna, Martedì 22 Settembre 2015

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L' assistente di rete: evoluzione del promoter vendite

Come confrontarsi con i propri associati/clienti? Come rispondere alle loro necessità? Cosa e come proporre all'associato/cliente? Imparare a definire le aree di miglioramento della propria professionalità, sia in termini di competenze di ruolo sia in termini di relazione interpersonale, sono la chiave ...

Bologna, Martedì 20-Mercoledì 21 Ottobre 2015

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Posso aiutarla? Il bon ton per il personale di vendita

Tutti i clienti passano per la cassa e per circa il 60% di loro è l’unico contatto umano all’interno del PdV. La relazione Cassiera‐Cliente quindi è critica e fondamentale per la buona immagine complessiva del servizio, la soddisfazione percepita e il ritorno del cliente. Il corso fornisce le ...

Bologna, Mercoledì 20 Maggio 2015  

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Il Trade Marketing Management

Una recente indagine basata su numerose interviste fatte ai buyer della GDO ha evidenziato che la qualità della forza vendita di una Azienda è tra gli elementi più importanti per scegliere un fornitore e intrattenere rapporti commerciali profittevoli. Conoscere e applicare le migliori "tecniche di ...

Bologna, Martedì 5-Mercoledì 6 Maggio 2015

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Il Category Management

Da un rapporto con il trade basato sul confronto fornitore-cliente si stanno consolidando modalità di gestione degli assortimenti, delle prestazioni, degli spazi etc. Occorre saper gestire i propri prodotti all'interno ...

Bologna, Martedì 22 - Mercoledì 23 Settembre 2015

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Il piano commerciale cliente

I clienti della moderna distribuzione hanno un peso sempre più rilevante e cambiano nel tempo: si aggregano, diventano sempre più grandi ed esigenti, il loro ruolo risulta sempre più determinante per i risultati dell’azienda.

Bologna, Martedì 26 Maggio 2015

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Tecniche di negoziazione con il buyer della GDO

La "qualità della forza vendita" di una Azienda è tra gli elementi più importanti per intrattenere rapporti commerciali profittevoli. Conoscere e applicare le migliori "tecniche di negoziazione" è dunque un fattore critico di successo del Key accounting.

Bologna,Martedì 14 Aprile 2015

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Visual Merchandising - Gestire le superfici di vendita

Nella gestione delle superifici a libero servizio è determinante conoscere le tecniche necessarie per valorizzare lo scaffale, aumentando la vendibilità dei prodotti e la redditività dello spazio.

Bologna, Martedì 16 Giugno 2015

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Per vendere "bene" nel canale selettivo Self Specialist Drug

Un nuovo corso, rivolto al management di aziende che vogliono “conoscere bene” un nuovo canale, verificare le possibilità d’ingresso o di aziende già presenti che intendono sviluppare le proprie vendite.

Bologna, Martedì 15 Settembre 2015

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Per vendere "bene" nel canale selettivo HO.RE.CA.

Un nuovo corso, rivolto al management di aziende che vogliono “conoscere bene” un nuovo canale, verificare le possibilità d’ingresso o di aziende già presenti che intendono sviluppare le proprie vendite.

Bologna, Martedì 8 Settembre 2015

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Per vendere "bene" nel canale selettivo Brico

Un nuovo corso, rivolto al management di aziende che vogliono “conoscere bene” un nuovo canale, verificare le possibilità d’ingresso o di aziende già presenti che intendono sviluppare le proprie vendite.

Corso organizzato su richiesta

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Per vendere "bene" nel canale selettivo Elettronica di Consumo

Un nuovo corso, rivolto al management di aziende che vogliono “conoscere bene” un nuovo canale, verificare le possibilità d’ingresso o di aziende già presenti che intendono sviluppare le proprie vendite.

Corso organizzato su richiesta

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Social Media e E-customer Loyalty: come interagire e fidelizzare i clienti tramite i social media

I social network sono una grande opportunità per diffondere contenuti, informazioni e promozioni riguardanti la propria azienda e i propri prodotti, per raggiungere nuovi target di consumatori e fidelizzare quelli già presenti.

Bologna, Martedì 27 Ottobre 2015

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E-commerce: ottimizzare i canali distributivi in una strategia omnichannel

Il consumatore è sempre più consapevole, sia che acquisti online o nei punti vendita tradizionali, utilizza la rete come strumento per le sue decisioni d’acquisto.

Bologna, Martedì 14 Ottobre 2015

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Web Marketing: comunicare e promuovere la propria attività per sviluppare nuove vendite

La comunicazione online ha cambiato profondamente il rapporto tra consumatore e aziende produttrici, nessuna azienda del largo consumo può permettersi ormai di non gestire efficacemente il canale web.

Bologna, Martedì 29 Settembre 2015

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L’internazionalizzazione. Per cominciare a vendere “bene” all’estero

Commerciare e distribuire su mercati esteri: conoscere le opportunità, comprendere l’impatto sulla propria azienda, valutare le risorse necessarie per scegliere la strategia di internazionalizzazione più adeguata.

Bologna, Martedì 23 Giugno 2015

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Retail news

Gli Ipermercati e la crisi: i segreti dei bilanci della GDO…con grosse sorprese

Gli Ipermercati e la crisi: i segreti dei bilanci della GDO…con grosse sorprese Nel presente articolo tratteremo dell’evoluzione delle performance finanziarie, prima e durante la crisi, di alcuni dei più noti operatori del settore Ipermercati, un canale di vendita che ha risentito forse più degli altri degli effetti della doppia recessione che ha colpito il nostro Paese a partire dal 2008.

Gli operatori che abbiamo considerato non sono tutti quelli attivi sul mercato nazionale, oltre che per ragioni dimensionali, perché quando le imprese operano in differenti segmenti di mercato (ad esempio COOP e CONAD) diventa difficile, dall’esterno, estrapolare dai dati di Bilancio le informazioni specifiche sul singolo canale di vendita. Per questa ragione la nostra analisi si è focalizzata sui Bilanci dei seguenti competitor, che rappresentano i cosiddetti “puristi” nel settore degli Ipermercati:

  • Auchan S.p.a. (2,8 Mld € di fatturato nel 2011);
  • Carrefour (attraverso i bilanci della SOCIETA’ SVILUPPO COMMERCIALE S.R.L., 2,3 Mld di fatturato nel 2011);
  • Iper Montebello S.p.a. (1,6 Mld di fatturato nel 2011);
  • Bennet S.p.a. (1,5 Mld di fatturato nel 2011);
  • Grandi Magazzini e Supermercati Il Gigante S.p.a.(0,9 Mld di fatturato nel 2011);

Il risultato dell’analisi può essere espresso in modo sintetico osservando i dati medi riferiti al periodo 2005-2011, tenendo quindi conto di un arco temporale abbastanza lungo e di differenti fasi economiche (quella espansiva 2005-2008 e quella recessiva 2009-2011).

Poiché rendimento, rischio e crescita sono le tre variabili più importanti in ottica finanziaria, il grafico che segue mette a confronto, per i suddetti operatori, il livello di rendimento dei capitali investiti (che dipende dalla profittabilità dell’impresa e dal fabbisogno di capitali necessario ad operare), il livello di rischio finanziario (che dipende dalla sostenibilità dell’indebitamento) e infine il tasso di sviluppo del fatturato.

Gli Ipermercati e la crisi: i segreti dei bilanci della GDO…con grosse sorpreseclicca per ingrandire

Il grafico è diviso in sei quadranti che identificano altrettante classi di performance.

Il primo commento è positivo e riguarda la rischiosità finanziaria: nessuna delle imprese esaminate presenta livelli di indebitamento poco sostenibili. Tenuto conto dell’andamento economico non favorevole di questi ultimi anni, ciò indica che le aziende meno profittevoli hanno saputo mantenere una struttura finanziaria equilibrata.

Il secondo elemento che spicca dall’esame del grafico è relativo al rapporto fra Rendimento dei capitali e crescita: le aziende che hanno registrato in media tassi di crescita del fatturato più elevati sono anche quelle che hanno prodotto i migliori rendimenti dell’attivo (Il Gigante e Bennet). Non a caso questi due operatori rientrano nel quadrante in alto a destra che rappresenta quello delle performance migliori.

Auchan e Iper Montebello sono cresciuti poco ed hanno prodotto rendimenti inferiori a quelli di Bennet e Il Gigante, anche se occorre rilevare come, in media, l’operatore francese abbia prodotto un Rendimento dell’attivo molto modesto (0,6% vs 2,0% di Iper Montebello), in funzione del quale l’impresa si colloca sulla linea di confine fra il quadrante centrale destro e quello sinistro. Si segnala come tale risultato non particolarmente favorevole per Auchan dipenda dalla performance negativa del 2011, che contribuisce in maniera sensibile ad abbassare la media di tutto il periodo.

Infine Carrefour (SOCIETA’ SVILUPPO COMMERCIALE S.R.L.) è l’unica realtà presente nel quadrante superiore di sinistra (rischio contenuto, rendimento negativo) a causa di un ROI medio (return on investment = reddito operativo / Attivo) costantemente negativo e del peggior tasso medio di crescita osservato lungo il periodo 2005-2011 (0,9%).

L’analisi dei dati ci permette quindi di affermare che tutte le aziende esaminate sono solide ma che gli operatori italiani del canale Ipermercati hanno prodotto mediamente migliori performance rispetto ai due operatori francesi, e che, dal punto di vista finanziario, uno dei fattori che ha contribuito a questo risultato (oltre ovviamente a differenti business model) è stato senz’altro la crescita.

A tal proposito è opportuno segnalare due circostanze: in primo luogo la crescita non è a costo zero, ma richiede investimenti da parte degli operatori (nuove aperture, ristrutturazioni dei punti vendita esistenti, aumento dei magazzini ecc…), quindi sottrazione di risorse e immissioni di mezzi freschi da parte dei soci e dei finanziatori esterni. L’esame dei grafici sottostanti ci aiuta a comprendere meglio questo concetto.

 Gli Ipermercati e la crisi: i segreti dei bilanci della GDO…con grosse sorpreseclicca per ingrandire

E’ evidente come la crescita del giro d’affari sia correlata direttamente ai nuovi investimenti: le aziende italiane (istogrammi neri) hanno in media “protetto” i fatturati nel periodo recessivo, a differenza delle francesi, grazie a nuovi investimenti, seppure ad un ritmo inferiore rispetto al periodo precedente. Riguardo al periodo pre-crisi si segnala, al contrario, come le aziende francesi siano state più efficienti ottenendo più alti livelli di crescita delle vendite a parità di sviluppo dell’attivo. Questa dell’efficienza (intesa come fabbisogno di capitale in relazione al fatturato) è una caratteristica distintiva delle aziende francesi rispetto a quelle italiane, che vedremo essere costante lungo il periodo 2005-2011.

In secondo luogo investire, di per sé, non è la sola condizione sufficiente a garantire una “sana” crescita, perché occorre che gli investimenti siano anche redditizi. In presenza, infatti, di investimenti non redditizi, continuare a sostenere la crescita dei ricavi attraverso nuovi impieghi non fa altro che alimentare ulteriormente le perdite, drenare risorse e peggiorare la solidità dell’azienda.

Possiamo osservare questa seconda condizione confrontando il differenziale fra il rendimento dei capitali investiti (ROI) e il costo delle fonti finanziarie (ROD = oneri finanziari / Debiti) per le imprese in esame. Quando questo differenziale è positivo, nuovi investimenti in attività con margini analoghi a quelli attuali producono una crescita sana, in alternativa l’aumento dei ricavi connesso ai nuovi investimenti drena risorse (aumenta l’indebitamento più che proporzionalmente) e distrugge valore aziendale (per effetto delle perdite).

Gli Ipermercati e la crisi: i segreti dei bilanci della GDO…con grosse sorpreseclicca per ingrandire

I grafici ci possono dare una chiave di lettura utile a comprendere le differenti strategie di investimento dei diversi operatori, così come evidenziate in precedenza: a fronte di un differenziale costantemente negativo e in peggioramento per Carrefour (SOCIETA’ SVILUPPO COMMERCIALE S.R.L.) Auchan presenta valori positivi fino al 2007 e negativi dal 2008 in avanti, mentre le imprese italiane mostrano una performance sempre positiva (che giustifica quindi i maggiori investimenti) anche se in diminuzione per effetto della crisi.

Nei prossimi articoli illustreremo più in dettaglio quali sono e come si sono evoluti i fattori operativi (struttura dei costi, margini, fabbisogno di capitale e fonti di finanziamento) in grado di spiegare le performance finanziarie dei diversi operatori illustrate nel presente articolo.

 

Chi è Obiettivo Valore: è una società di consulenza specializzata in strategia e finanza d’impresa  il cui ruolo è quello di aiutare a ripensare la strategia delle Aziende, individuando la strada ed i mezzi più appropriati per accrescere il valore nel tempo, comunicare all’esterno queste decisioni, affiancare l’impresa nel dialogo quotidiano con banche e con la comunità finanziaria, reperire risorse finanziarie alle migliori condizioni e nel momento giusto. Obiettivo Valore collabora con le maggiori insegne della GDO valutando la qualità delle imprese partner sullo sviluppo della private Label con veri e propri  RATING che fanno emergere in maniera decisamente più profonda le qualità o i limiti della finanza aziendale rispetto a meri bilanci di esercizio.

Read more http://www.gdonews.it/2013/02/gli-ipermercati-e-la-crisi-i-segreti-dei-bilanci-della-gdo-con-grosse-sorprese.html

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Il ciclo di vita del prodotto distributivo

Come i prodotti industriali anche quelli della “distribuzione” hanno un loro “ciclo di vita”. Oggi, per esempio, il prodotto “vincente” è il superstore.

Format di vendita per funzione e assortimento

A format diversi corrispondono diverse funzioni d’uso e assortimenti. Conoscere le prime e coniugare ampiezza e profondità degli assortimenti per ciascuna di loro è fondamentale.

Fattori di utilità della promozione

Si fanno tante promozioni per “vendere di più” ma se fatte con attenzione e rispettando alcuni “principi” si possono raggiungere anche altri importanti risultati.

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