La sfida

L'evoluzione della contrattualistica nazionale con le supercentrali d'acquisto e la continua crscita degli investimenti richiesti dal Trade (Trade Spending) possono compromettere notevolemnte i risultati economici di un'azienda, anche se riconosciuta come leader di un'importante categoria. Inoltre il susseguirsi di diversi approcci e gestione dei contratti negli anni fa si che il "quantum" acquisito dalla Distribuzione sia difficilmente rinegoziabile.

I risultati

La formazione del personale dell'area TradeMarketing e Vendite necessaria per affrontare la nuova tornata contrattuale con delle innovative linee guida, ha previsto un preliminare intervento consulenziale di analisi su accordi e condizioni negoziate negli anni precedenti dall'azienda con tutto il Trade Moderno. Mediante una minuziosa rendicontazione del Trade Spending e mappatura delle poste contrattuali utilizzate si è potuto chiaramente analizzare la situazione in essere intervendo nei casi più problematici con delle nuove soluzioni e un diverso approccio per ridurre le risorse cedute e migliorare quindi i margini aziendali. In seguito un intenso corso di formazione ha focalizzato l'attenzione sul nuovo metodo negoziale e sulle linee guida contrattuali aziendali per affrontare efficacemente e in maniera omogenea la nuova tornata contrattuale.