La sfida

• Nell'ambito del percorso consulenziale finalizzato alla definizione e sviluppo della catena di farmacie FarmInsieme, è emersa la necessità di attivare le funzioni necessarie al decollo della rete ed in particolare alcune figure di Assistenti Rete.
• Gli Assistenti Rete devono essere in grado di supportare le Farmacie che progressivamente entrano a far parte della catena.
• Si preferisce procedere ad un ricerca e selezione interna e valutare in corso d'opera la eventuale necessità di ricercare all'esterno.

La soluzione

Fase 1° analisi e valutazione, si è trattato di impostare e realizzare:

• raccolta di informazioni, chiarimenti e condivisione obiettivi,
• stato del personale di vendita/promoter/marketing
• prima valutazione del personale interno alle due aziende
• chiarimenti sui profili professionali e sulle responsabilità/attività da svolgere
• attraverso colloqui di orientamento e valutazione del personale commerciale in funzione.

Fase 2° comprendente la selezione vera e propria, realizzata con:

• redazione profili e criteri di valutazione, materiale e schede per i colloqui
• organizzazione delle prime fasi di selezione
• colloqui di selezione
• somministrazione test "personale di vendita" e relativa elaborazione dei risultati
• valutazione finale e relazioni

Fase 3° formazione vera e propria degli assistenti rete, con queste attività:

• la progettazione personalizzata e la preparazione dei materiali
• una prima formazione di base d'aula (tecniche di vendita, organizzazione del lavoro di assistenza, gestione relazione interpersonale) su tre giorni non consecutivi,
• una formazione assistita con interventi di affiancamento (almeno 1/2 giornata per ogni assistente) il tutto nell'arco di 3-4 mesi.
• Una ripresa di formazione (2 giornate) e valutazioni a conclusione

I risultati

• da un lato di "fare gruppo" tramite il miglioramento delle tecniche di comunicazione interpersonale e la condivisione di strumenti e metodi di lavoro,
• d'altro lato, di ottimizzare le tecniche di vendita approfondendo gli strumenti informativi disponibili relativi alla migliore conoscenza della rete (storico delle vendite, anagrafica dei punti di vendita, principali caratteristiche dei mercati locali) e affinando le capacità di argomentazione e di negoziazione in vista della più efficace comunicazione con le farmacie e i loro responsabili.